売る楽しみ、売れる喜び

伝えたいことや自分の備忘録として書いていきます。

実現出来る目標設定の方法について

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2018年(平成30年)もいよいよ大詰めで今年ももうすぐ終わります。

残りの数週間をどう過ごすか、また新しい年となる2019年(平成31年)に向けて、どのような準備をするかで、一年のスタートダッシュが変わります。

新しい年を素晴らしい一年にするべく、目標設定について考えてみます。

1.現在(または一定の期間)における状態と実施事項の確認

企業のマネジメントも個人のマネジメントもそうですが、将来のビジョンそしてゴールを描きながら、現在のリアルな状況を把握し、そこの間のギャップを埋めるための手段を描くことが、なりたい・望ましい状態に近づくための道筋を作る考え方の順番となります。

(1)そこで、今年になって取り組んだことを考えてみる。

今年にどのようなチャレンジをしましたか?

新しいチャレンジであっても、これまでやってきたことで更に努力を重ねたものでも構いません。

まずは自分がやってきたことを振り返ってみましょう。

目の前の小さなチャレンジも含めると、結構頑張った一年だったのではないでしょうか。

(2)では、来年は自分自身にどのような体験をさせてあげたいか考えてみる。

親が子どもの成長を想って考えるように、自分に対してどうような体験をさせてあげたいか考えみましょう。

させてあげたい体験は何でしょうか。

またその体験を通してどのような状態にしてなって欲しいと思いますか。

その体験は自分にとって、また周りの人にとってどのような影響を与えるでしょうか。

(3)そして来年がどんな一年になったら良いか考えてみる。

体験を通して、またその他のことを通して、どんな一年になると幸せに感じるでしょうか。

来年の同じ時期のことを想像しながら、自分や家族や周りの人がどのようになったら、あなたは嬉しいでしょうか。

そして、それを一言でいうとどんな一年と言えそうですか。

 

2.ぶっとんだ夢を描くことで本当にしたいことに気付く

大人になると現在の状況を考えて、自分に制限をかけてしまうものです。

子どもの頃のように自由な発想で、実現可能性を考えずに夢を語ることをする人は少ないことと思います。

一度大人のフィルターを外して、子どもの心で夢を描いてみましょう。

(1)これまでにやりたかったけど、あきらめた夢は何ですか?

多くの人にとって、たくさんのあきらめてきた夢があると思います。

それをいくつか書き出してみましょう。

そしてその夢が叶うことに、どのような良いことがあるのかを考えてみてください。

(2)何でもやっていい。必ず上手くいく。それならばどんな人生を生きたいか。

これも上と同じく自由な発想で考えてみて下さい。

どうしてそう思うのか、そうなったらどのような良いことがあるのかを考えてみてください。

(3)その先どうなったら幸せでしょうか。

更に発展させて、最高の人生を生きる状態はどのような状態でしょうか。

思い通りの人生を生み出し、そしてその先どうなると本当に幸せでしょうか。

それは自分にとってどうして最高に幸せなのか考えてみましょう。

そこから、自分が本当に欲しているものが見えてくるかもしれません。

(4)最高の人生を生きられる理由

夢を描いて最高の人生を考えてきました。

それはすべて実現不可能でしょうか。

もしそれが本当に実現出来るとしたらどういった理由からでしょうか。

自身のパーソナリティや自分以外の外部環境(家族、友人、取引先など)をもとに考えてみて下さい。

普段出来ない理由を考えることは多くあると思います(言い訳など)。

ここでは逆に出来る理由を考えてみて、自分を肯定してあげて欲しいと思います。

3.WOOPを使って、目標設定とその実現の道筋を検討する

WOOPとは次の文字の頭文字をあわせたものです。

W Wish(夢)

O Outcome(リアルな目標)

O Obstacle(障害・課題)

P Plan(対応策)

では、順に追っていくことにします。

(1)Wish(夢)

これまで考えてきたことを使って本当になりたい姿を考えてみましょう。

どのような人生を過ごしたいか、自分自身の成長や、周りとの協力関係・人間関係など、

どのような状態を望んでいるでしょうか

(2)Wish(リアルな目標)

ここで問いを3つ準備します。

 ・今年の状態のままでいくと、来年はどうなりそう?(成り行き)

 ・来年これだけは最低限、確実に手に入れたいものは何?(悲観的)

 ・起こらないと思うけど、最高だと思う来年は?(楽観的)

何も特別な行動をとらなくても日々の生活で人間は成長します。

とはいえ目標の達成に向けて努力をするのとしないのとでは当然にスピードに差がでます。

ただし、忙しかったり、現在の人間関係では成長が望めない場合は、最低限確実に手に入れたいものを押さえて、その達成には努力し実現出来るようしましょう。

一方で最高の一年に近づけるように最高な一年についても考えておきましょう。

(3)Obstacle(障害・課題)

上の3-(2)で検討した目標の達成には越えなければいけない障害や対処すべき課題があることと思います。

それが何なのかあらかじめ把握してきましょう。

例えば自分自身の問題。毎日早朝に起床することを目標に置きながらも、実は朝起きるのが苦手であるといったもの。

例えば人間関係の問題。達成したいことがあるが、ある人がいるのでその実現は難しいといったもの。

例えば無知という問題。達成したいことはあるが、そもそも下準備不足で何から手を付けたら良いか分からないといったもの。

色々と考えつく障害や課題を考えてみましょう。

(4)Plan(対応策)

上の3-(3)で出た障害や課題をどのように対応することでクリアしていくか。

それぞれについて対応策を事前に考えておきましょう。

これにより実行出来るやり方で障害や課題を越えることができるはずです。

4.目標が絵に描いた餅にならないように実行に移す。

どんなに夢を描いて目標を立てても実行できなければ実現も出来ません。

計画を立てたら早速動き出しましょう。

例えば、年末の今年最後の日に、どんな状態であれば来年に良いスタートがきれそうか考えてみましょう。

その上で今日・明日に出来ることを考えて実際に動いてみましょう。

小さいことからで構いません。

まずは動いてみて、自分のエンジンをかけることから始めましょう。

それから少しずつアクセルを踏んでいって、上手く計画と実行を軌道に乗せていくことが望ましいです。

 

私自身も来年の目標を上記に沿って考えました。

そして早速動きはじめています。

まだ早いですが、皆さんにとっても来年が素晴らしい一年になるように、新年までに目標そして計画を立ててみませんか?

皆さんの素敵な人生形成にお役に立てれば幸いです。

 

 

お菓子屋さんの改善計画についてのお話し

経営革新等支援機関(いわゆる認定支援機関)が作成支援した経営改善計画書を基に、その会社の代表者の方とお話ししてきました。

今日はその時の内容をおおまかに備忘録として記録します。

これまでの会社の流れ

創業したのは何十年も前の老舗店で代表者も数度変わっています。

現在の代表者は創業者の親族筋ですが、前代表者の退任の際に急に声をかけれれ、引き継ぎも特になく、30代でいきなり代表者を任されました。

従業員はベテランばかりで、若い人間が急に代表者になったことを良しとは思っておらず、代表者と従業員の間に大きな溝があります。

そうこうしているうちに従業員が高齢や健康上の都合により辞めていき、生産体制に支障が生じ、土産品の納品もしているのですが生産が追い付かず、納期遅れが発生して、取引先へ迷惑をかけ、信用を損なうような状態になっています。

そうなると売上にも影響し、資金繰りが厳しくなっていきます。

そこで認定支援機関に話がおよび、今回の計画策定に至るわけです。

計画の内容

数値計画については基本なりゆきでの算定となっています。

当然アクションプラン記載の部分で売上や利益率、人件費などは変わってきます。

売上高の増強策については、「代表者自らの営業活動」、「生産体制の構築」、「パッケージや見せ方の見直し」などとあります(こうしたものは計画のアクションプランによく使われます)。

返済計画については、フリーキャッシュフロー(FCF)の70~80%を返済財源に、取引金融機関の残高割合に合わせて、按分返済するというのがお決まりのパターンです。

【備考】

ここでいうFCFは「営業CF-投資CF」ではなく、減価償却当期純利益です。

損益計算書だけで返済原資が確定でき、かつ算定や取引金融機関の理解が得やすいといったことが良く使われる要因かと思います。

一方で損益計算書だけで算定されるものだから、投資CFについて計画で触れられていないことが実務上ではよくあります。

その結果、蓋を開けたら車両や生産機械の更新で資金投入したが為、資金繰りが回らない、やっぱり返済は出来ないということが発生します。

代表者とのお話し

ここからが本題というか備忘録として記録したいことです。

一通り計画について説明・質問をしたところで次のことを聞いてみました。

「何の制約もなかったとして、将来どのような状態であることが理想ですか」

返答は「従業員含めてみんなが笑顔で働いていることが理想」というものでした。

計画に記載はありませんでしたが、実の一番の悩みは従業員とのコミュニ家―ションだったのです。

この会社の代表者に就任以来、従業員とはコミュニケーションがうまく取れておらず、代表者が職場に入ると、職場の空気が悪くなるそうです。

協力的な関係ではなく、指示されるのを嫌い、ただ機械的に働いているというのが代表者の従業員評でした。

仮に生産体制の構築をしようとして、人員を追加したとして、協力体制が構築できる人間関係がなければ絵に描いた餅で、更には代表者が営業に出る時間も捻出できず、計画のアクションプランは実行されることなく、ただただなりゆきで業績悪化が進む可能性があるという厳しい状況だと感じました。

そこで次の質問をしました。

「10点満点の未来を想像したとき、どのような状態が理想ですか」

「また、現在は何点ですか」

返答は「しっかりコミュニケーションが取れて、みんなが笑顔で自発的に会社のために、お客様のために考えて働いていて、売上と利益がとれて資金繰りに悩んでいないこと」、「現在はマイナスだと思うが・・・強いていうなら2~3点」とのこと。

そこでまず現在が2~3点という評価に対しポジティブに「厳しいといいながらも現時点で2~3点取れるだけのものがあるじゃないですか!」と返しました。

代表者からは「そうですね。お客さんも喜んでくれている人やリピーターもいますし」という言葉。

理想について「笑顔がみんなに出ていて、楽しく仕事が出来る環境で、愛情を持って生産や接客をしてほしい。それは代表である自分がいるときでも」、「従業員と同じ目標をもって走りたい」、「地域一番店として地元の人に愛される店にしたい」と言われました。

また質問しました。

「現在の2~3点から1点引き上げるために出来ることは何ですか」

返答として次の三つが出ました。

1.従業員との関係性をつくる。

2.欠品をしないようにする。

3.新商品をつくる。

現在は生産上の問題があり出来ていませんが、代表者は本当は季節の商品や自分が作りたいものを作ってお客様に喜んで欲しいという思いがありました。

ただそれには従業員との協力関係が欠かせません。またまずは現在の問題である納期遅れを解消するためにも生産体制を整え欠品をなくす必要があります。

優先順位は”2”から。やっぱり”1”は取り組まないと。”3”はその後ということでした。

「社長という肩書ありきのコミュニケーションではなく、対等の関係で、同じスタートラインになって、一緒に現状をもっと良くしたい」という言葉が出ました。

「そのために出来ることは何ですか」

この問いには「コミュニケーションを取る努力をします」と返答がありました。

どうしても欠点が目について注意や叱責してしまうとのことでした。

なので是非良いところを探して、そこを誉めるとか、感謝を伝えるということをするようお願いしました。

そうして、今後の業績改善に期待していますと伝え、お話は終わりました。

 今回のお話を終えて

仕事的には計画の精査、実現性について評価・検討などをします。

それはアクションプランしかり。

ただそのアクションプランについては具体的な道筋がついていなかったり、やらないといけないよねとか後ろ向きな姿勢だったりすることがあります。

今回、話をしていく中で、会社としてクリアしないといけないのはコミュニケーションの問題で、これが出来ないと生産体制の整備も今後の展開も厳しいものがあるように感じました。

会社として、代表者として、本当は何をしたいのか、現状はどうなのか、何が制約となっているのか、その制約をどうすれば取り外すことができるのか、そのための第一歩として何が出来るのか。

目的論的に話をすることで、前向きに未来を見据えて話をすることが出来ました。

未来からの逆算でそのためにはまずこれをやろうという話の流れになります。

これまでは「これはどうしてですか」「過去こうだったのに本当に出来るのですか」という感じで比較的過去や原因に捉われた見方をしてきたのですが、視点を変えることで、生きた質問が出来たのかなと思いました。

この会社については今後も動向を見ていって、どの変わっていくのか確認したいと思います。

そして他の会社についても今回のような視点での質問をしてみたいと思います。

【自分のこと】新しい出会いと新しい目標

平成28年10月中旬、先月のことです。

ある会社にWebディレクターの方と経営指導といった形で訪問しました。

前もって、「その日は一緒にランチしましょう」と約束していて、その日は訪問先の近くにあるイタリアンレストランで食事を取りました。

お互いのことを話して、相手の現状や今後のビジョンを聞きながら、自分も今後やりたいこと、考えていることについて話しました。

好感いただいた様子で、その中で僕が興味ありそうなものとして、「〇〇さんなら、こういうの好きだと思います。良かったら見て下さい」と紹介いただいたのはコーチングの動画でした。

その日早速“youtube”で検索して見てみました。


コーチングの本質と勇気づけ

感想としては凄く面白くて、興味を持つのは早かったです。

自宅から会社までの往復時にその動画を見ながら会社に行くことで、モチベーションが上がっていました。

動画の紹介を受けた1週間後に2日間の研修に参加しました。

動画の件があって、研修会場近くの本屋で本を3冊を買いました。

コーチングの動画で話をしている方がアドラー心理学が基と言っていたので、それに興味を持っていたことと、研修の合間の時間帯に読めるような、手軽なものをと思い、マンガ形式のものを買いました。  

マンガでやさしくわかるアドラー心理学

マンガでやさしくわかるアドラー心理学

 

アドラー心理学自体は岸見一郎さんの「嫌われる勇気」が数年前に出ていて、その時くらいからブームになっていたかと思います(読んでいませんが・・・)。

嫌われる勇気―――自己啓発の源流「アドラー」の教え

嫌われる勇気―――自己啓発の源流「アドラー」の教え

 

 「マンガでやさしくわかるアドラー心理学」シリーズを3冊買ったのですが、これも読みやすく面白かったです。

動画の説明の理解が進んだのと同時に、アドラー心理学により興味を持ちました。

話を戻すと、2日間の研修はコミュニケーションに関するものでした。

その中でも、コーチングの話が出てきて、しかもワークショップ形式のもので、割と前のめりで受講しました。

ワークの中で、二人一組で「ヒーローインタビュー」をして下さいというものと、相手の目標とそれの実現のためのスモールステップを聞いて、それを更に実現性の高いものと出来るよう質問をして下さいというものがありました。

これをやってみて、率直に興味があったので楽しかったです。

同時に「質問って難しい」、「相手から引き出せない」というものを感じました。

そして、自分自身の目標を考える際にとても悩みました。

「本当にやりたいことって何だろう」と。

研修から帰ってきて、家族でのドライブ中、子どもが眠っている時に、研修で学んだこと、アドラー心理学が面白かったこと、こんな考えがあるってことを妻に話しました。その流れで、ふと「会社をやめようと思う」と口にしました。

妻からは「前から言ってたもんね。〇〇くんなら大丈夫だよ」と。

これまでも「いつかは」と言ってきたことでしたが、今回は「本気っぽい」のが伝わったのか、冷静に穏やかに言葉が返ってきました。

この時に「うわーっ」という思いと「アクセルを踏む時が来た」という思いでした。

その次の日から仕事の考え方が変わりました。

「何のために仕事をするのか」、「今できること、成長させることは何か」、「これをやるとどのような貢献に繋がるか」ということを考えるようになりました。

その後少しして、中小企業診断士の先輩に、「3年後を目途に会社をやめることにしました」と伝えました。

先輩からは、「やるのなら応援する。〇〇さんなら大丈夫」と言って頂きました。

併せて「色んな繋がりや学びを得た方が良い。何より自分に投資しなさい」と。

現在のコミュニティから、更に広がりをつくるようアドバイスを受けました。

この時に、自分のコンフォートゾーンから抜け出して相応以上の努力が必要であると、

そう思いました。

併行して、本を9冊買いました。人材開発絡みの本です。

前述のとおり、アドラー心理学への興味から基本書を買いました。

アドラー心理学入門―よりよい人間関係のために (ベスト新書)

アドラー心理学入門―よりよい人間関係のために (ベスト新書)

 

先週会議で遠出をする際に持って行った本で新幹線の中で読んでいました。

この本もすごく良い本でした。

自分自身のことから思うような、身につまされるような内容が多く、色々考えました。

アドラー心理学の「勇気づけ」、「自己決定性」、「目的論」、「認知論」、「全体論」、「対人関係論」、「共同体感覚」、「ライフスタイル」といったその事柄の背景が分かり、更に理解が深まると同時に、この心理学は実社会に、有用であると強く認識するものになりました。

 

自分自身が何者なのか、何を喜びに感じるのか、今の仕事を選んだ目的は何か。

スタートは「倒産して悲しい思いをする会社をなくす」でした。

この起源は「借りた金は返すな」という後に問題になった本からでした。

実録借りたカネは返すな!―一発逆転の敗者復活編

実録借りたカネは返すな!―一発逆転の敗者復活編

 

 この時はタイトルよりも、困っている会社を助ける仕事があるんだと、そういう能力をつけて、困っている人を助けたいという思いからでした。

 

それから、今の会社に入って(上記のことが出来る会社ではあまりないですが)、少しでも役に立ちたい、でも能力がない、ということで勉強をしました。

結果として中小企業診断士という国家資格に合格し登録しました。

登録の翌年に経営支援部門で働くことになりました。

最初は分からないことだらけ、無力感が少なからずありましたが、資格試験で得た知識や技術を使って、出来る提案をしていきました。

併せて、それを実際に仕事としてやっているコンサルタントなどの仕事を見て、それを盗むことでやれることが増え、自信に繋がってきました。

基本の経営診断、取り得る施策の提案、店頭販促施策など、まだまだ不足はありますがその中でも使えるノウハウ・スキルは増えてきました。

 

ただし、提案をしたところで会社側、すなわり話相手の経営者の方にやる気を取り戻して頂かない限り、それは実行に移されず、意味をなくしてしまう、そんなことを数多く経験してきました。

その中で、どうやったらやる気をもってもらえるのか、熱意を伝え続けるしかないといわば根性論で、具体性に欠ける、これは解けない課題だとばかり思っていました。

 

それが今回コーチングに触れて、アドラー心理学に触れて、もしかしたら、経営者を、またそこで働く人を、前向きに変える可能性を具体的に感じました。

苦しんでいる経営者も、好きで苦しんでいるわけではない。

現状から脱出したいけど、出来ない。どうしたら良いか分からない。

現在の制約条件の中では、景気の状況では、何も手の打ちようがない。

そう思っている方がほとんどだと思います。

これは、現在の状況から発想しているからであって、例えば、何の制約もなかったらどうなりたいか、どうありたいかを考えて、そして現状からそこにたどり着くためにどういったステップが踏めるか考える、いわば未来志向で考えれば、経営者の発想が変わるのではと思っています。

未来の状況を想像して、その時自分はどうなっているかを想像して、その可能性はいか程か、それに近づくために何が出来るか。

従業員の方についても働く理由、将来の自分をイメージしてもらって、その為にこの会社で何が出来るか、何をしたらそのイメージに近づけるか、みんなが建設的に前向きに、チーム一丸となって働きだしたら、もしかしたらものすごいブレイクスルーが生まれて、会社が加速度的に良くなるのではないか、そんなことを考えています。

 

自分自身のベーシックな知識・能力はこれまでの仕事と診断士で構築されています。

これにコーチングの技術をセットに動くことが出来れば、目の前の会社が能動的に、より良くなるためにみんなで考え始めて、元気な会社、楽しい会社、働きたい会社、大切にしたい会社がたくさん生まれるのではそんな期待を現在胸に秘めています。 

 

話を戻せば、Webディレクターの方からの紹介から約1ヵ月たちました。

この間に更に学びを深めたいと思えるものに出会うことが出来ました。

診断士取得後は目標を見失っていたような状態でしたが、今は違います。

心理学に基づいたコーチングの技術を習得することで、多くの会社を立ち直らせ、そこで働く人の笑顔を増やしたいと思います。

そういった過程や結果から、自分自身の存在価値を認めることが出来ると思います。

人的アプローチは経営学の基本の一つだと思いますが、コーチングによる人材の活性化といったアプローチは地方ではより出来る人材が不足しているものと思います。

将来的には全国各地を飛び回って、経営者や同志がいれば、繋がったり、ノウハウを伝えて、自分だけでなく、仲間で、苦しんでいる会社を助けたいと思います。

その為に、まず3年間と定めた期間で自分に投資し、他者に貢献し、自分を成長させていきます。頑張ります。

 

【備考】

前述の会議の日、懇親会でとても美味しい酒と肴を頂きました。

その後すぐにホテルの大浴場に行くと自分一人だけですごい開放感でした。

お酒も飲んでいて、お風呂も気持ちいい、サウナも最高でした。

そんな中で誰もいないから独り言で「絶対にやってやる」といったことを繰り返し繰り返し言っていました(外から見たら完全に危ない人でしょうね)。

その時に更に決心が強くなりました。

自分は誰かの役に立つために存在する、そしてそれが出来る存在なんだと。

だからこそ立ち止まらず、常に誰かを想い、働くんだと。

この1ヶ月間は本当に素晴らしい1ヶ月間でした。自分にとっては奇跡です。

この喜びを忘れないために、ブログに載せました。長文で失礼しました。

大企業の成長過程は中小企業にも参考になると思う【ベネッセの例】

子どもがベネッセの「こどもちゃれんじ」を受講していて、毎月新しい教材が来るのを楽しみにしています。

絵本とセットになって、おもちゃみたいな教材が送ってくるので、それで子どもは遊んでます。

遊んだり、絵本を読むことで子どもが成長していくので、親としては助かります。

何より子どもが喜んでいるので、取ってて良かったと思います。

そんな「こどもちゃれんじ」絡みで「しまじろうコンサート」に子どもと二人で初めて参加してきました。

コンサートのレポではないので内容は割愛しますが、物販もセットになっていて、大部分のご家庭がコンサートに加えて商品を購入していることと思います。

商品は安くないのですが、「会場限定」とか「新発売」とか、また子どもが「欲しい」と言えばすべては無理にしても一つ二つは購入してしまいます。

 

ベネッセの成長の過程

前段が長くなりましたが、コンサートの後に「ベネッセ」はうまいやり方をしているなと思って、これまでどういう過程を経て今に至るのかと疑問に思い、ホームページを覗いてみました。

www.benesse-hd.co.jp

ここに一連の過程がのっています。

元々、福武書店という商号で中学生向け図書や生徒手帳を販売していたそうです。

そこから合同模試の仕組みを作って事業を推進(拡大のきっかけ)。

以後、幼児~高校生向けの通信講座を開始。

アジアでも幼児講座を開始するなど、フィールドを拡大。

その後、ベネッセに商号を変更し、M&Aを重ねて、妊娠・出産、育児、また介護事業にまで進出し、0歳から生涯を終えるまで、ベネッセは人と関わる総合グループへ進化しています。

2014年(平成26年)には個人情報漏洩の問題が生じ、会員数の激減による経営へのインパクトも生じましたが、騒動も沈静化し現在に至っています。

といったベネッセですが、事業の方向性と個別の利用者確保の流れについて、手書きでまとめてみましたので、貼り付けます。

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ベネッセの成長の3段階

※ベネッセについて詳細に調べたわけではありませんのでご注意下さい。

(1)創設~合同模試

当時の受験等の背景は存じ上げないのですが、おそらく合同模試自体が画期的で、更にそこからの情報提供(平均、偏差値、合格判定等)が出来る仕組みを作ることで当時の受験指導業界でイノベーションを起こしたのがベネッセなのではないかと思います。

(2)通信教育の開始~講座の拡大

合同模試で得た情報を高校生向け通信教育に利用し、他にない教材を提供出来たことが当時受けたのではと推測します。その成功体験から。中学生向けや幼児向けなどへと展開を果たすことが出来たものと思います。

(3)顧客の開拓と深さの追求

「たまごクラブ」「ひよこクラブ」のように出産前後の顧客から、介護を必要とするお年寄りへの対応まで、いうなれば全年齢対応となりました(伸び代としては大学生~中高年か)。

また英語教育などの開始により、同じ顧客に対して複数の講座を提案できるようになりました。既存の講座に対し信用が築かれ、その上で新規の講座の必要性と財布の中身との相談結果如何によっては新規講座の受講が期待出来ます。

当然これはベネッセ側が一方的に儲けようとしているわけではなく、より良い教育の提案を顧客にしているものであり、だからこそ顧客は利用しようと考えます。

 

さらに上手なのは日本国内で出来上がったパッケージを海外へ輸出していることです。場合によっては、これが海外との連携を深めるものとなり、社会人向けの留学講座やオンライン語学教育などに繋がる可能性を有しています(すでにされているかもしれませんが)。

事業を展開しながら、企業としての資産を築き、模倣困難性を高めているようです。

それでいて次の一手が打ちやすい仕組みとなっており素晴らしいです。

利用者の獲得について

「無料で試せる→受講してみる→コンサートに参加する→好きの強度が上がる」といったプロセスを踏んでいるように思います。

【流れ】

相応の資本があるんでマス広告を中心に認知を高めます。

通信教育を受けることに不安な方向けに無料体験の提案を実施。

良いと感じれば通信教育の受講。

期待どおりの成果が出れば信用がアップ。

通信教育にあわせてコンサートなどのイベントの紹介。

参加してみる。楽しい。子どもも更に好きになる。

通信教育の利用継続がなされる。友達などに紹介する(ここまで)。

といった流れで既存顧客の維持と新規顧客の確保を一度に実施しています。

これ自体現在においては新規性の高い取組ではなく、中小企業でも取り組み方を検討してみれば十分に出来ると思います。

「うちの商品は食べれば良さが分かってもらえるんだが・・・」というような場合にも参考にすると良いと思います。

例えば、スーパーでの試食→美味しい→購入する→商品を使ったレシピの提案→講習会の開催⇒レパートリーも増えて、料理の腕も上がる⇒好きになる、といった流れでしょうか。

「スーパーで試食なんてさせられない」のであれば別の方法を考えればいいし、「コストがかかる」のであれば、コストがかからない方法の検討や、現在の販促費の使い方の見直しでコストを捻出するなど、出来る理由をつくることを諦めないで欲しいです。

スーパーがダメなら自社で得意客だけ呼ぶとか、屋台(出店)で顧客の反応を見るとかチャネルを増やしてみたり、色々検討出来ると思います。

写真もざっとした内容で書いていますが、もっと詳細に詰めることが出来ます。

顧客獲得のための一連の流れをつくることで計画どおり的(ターゲット)に刺さる取り組みが実施されやすくなります。

他にも色々書きたいところですが、今回はここまででごめんなさい。

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中小企業診断士の二次試験後の実務補習の記録(メンバーとか実習先とか)

前回に引続き中小企業診断士試験に係る実務補習についてです。

前回のも参考にしてもらえたらと思います。 

 

yamboh.hatenablog.com

 

次の構成で書いていきます。 

  1. メンバーについて
  2. 実習先企業について
  3. 実習内容について
  4. 事前準備について

1.メンバーについて

6人班でした。

人数の関係で5人、途中離脱(激務、またその人の仕事の事情で)で4人になる班もありました。
私の場合は勤め先ごとに金融機関、大学講師、鉄道運送会社、中小企業支援機関、印刷機械メーカーと私。
他の班では公認会計士の方やコンサルティング会社勤務の方もいました。
年齢層は20代~50代。
嘘か本当かは分かりませんが、15日コースの場合は初日の指導員の方がメンバー構成を考えるそうです。

年齢は結構離れてましたけど、みんな診断士の卵だし、それぞれに実務上の得意分野を持っていて、バラエティに富んでいました。それぞれに尊重して嫌な雰囲気にはならなかったです。

2.実習先企業について

  • 1社目:包装資材製造業
  • 2社目:食品製造業
  • 3社目:求人情報誌

他の方の記録(ブログ等)では業種に偏りなく、バランスの良い実習先企業の選定といったことが書かれていることがありますが、上記の通り、製造業2社と偏ってしまっています。
結局のところ、指導員の方の顧問先、指導先に訪問するとのことで、指導員次第で偏りが発生するみたいです。
但し、同じ製造業でも内容が違うので、ある意味では偏りがないとも言えるのかもしれませんが・・・。

3.実習内容について

3社とも基本的な流れは同じです。

1~2日目は訪問とヒアリングと次に集まるときまでの宿題決め。

3~4日目は各自作業の集約と報告書の完成・印刷

5日目は報告書のプレゼンテーション、解散といった流れです。


1社目はめちゃくちゃ大変でしたが、2社目・3社目は少し緩和されました。

しかし、この大変さと得られる経験は比例関係で、かつ指導員の方次第で大きく変わります。

正直、私は指導員の方には恵まれた方(優しい方)だと思っています。

厳しいところは5日目のプレゼン前日(つまり4日目)にやり直しを言い渡され、一から作り直すところも・・・。泣き出す人もいれば、倒れる人も・・・。

但し、十分な睡眠時間がとれない(ほとんど寝むれない)のはどの班も同じだと思います。

ちなみに僕はこんな感じで受け持ちました。

1社目:経営戦略・・・成果物のイメージが沸かず、方向性にも不安を抱き苦労。。

2社目:財務・・・これまでに決算書や数値資料を相当見てきており得意分野。

3社目:情報・・・未知の領域でしたが他者事例を参考に修正点を提案。

まったくやったことをするのはものすごいストレスを感じましたが、追い詰められたら神が降りてくるようです。何とかなりましたし、実習先からも感謝されました。

4.事前準備について

箇条書きで行きます。少し長くなります。

1.会社に都合をつけてもらうこと

>出来るだけ休みを取りましょう。平日に休みがとれないと地獄が待っています。最悪実習に参加出来ません(全員で集まる5日間のうち、少なくとも1日は平日が入ります)。

2.体調面に気をつけること
>実習期間中はボロボロになります。事前の体調管理、そして期間中の栄養補給、風邪薬なども考えておくべきです。

3.パソコンの準備
>Word、Excelを使えること。尚、PowerPointは使わないよう指示がありました。具体的にはWordは班員の文書の集約作業が出来るように事前にやり方を覚えておくこと。執筆の前に班で体裁(フォント、サイズ、余白、行数、文字数など)について約束事をしておくこと。

>Excelは簡単なグラフ作成技術は身につけておくと良いです。でないと班員に迷惑がかかる恐れがあります。

>1分あたりの売上(製造量)、コスト、採算(損益分岐)を導く場合も・・・(スキルとは別に運営管理を復習しておくと咄嗟の対応が出来るかも)

>パソコン自体も出来るだけ、長時間バッテリーかつ軽量のものがあるといいです。僕は富士通の薄型PC(ウルトラブック、重さ約1キロ)を使いました。ただそういったものは様々な接続とかの時に弱い可能性も(有線LANがつけられない、HDMIのみでプロジェクター接続(15ピン)が出来ないなど)。あと、室外でもネット環境があるとベターです。モバイルルーターが欲しいところ。スマホテザリング機能(スマホルーターとして利用)での代用も可能ですね。

4.業界研究、下調べは怠らず
(1)実習1週間前に指導員からメールが入ります(私の場合、3社中1社は入らず、お蔭で死に物狂いに・・・)
(2)該当する業界を調べること(審査辞典やJ-Net21などを使って)
(3)同業他社との比較(優良企業平均、黒字企業平均、同業種平均)
(4)決算書が送られてきたならば、集合前に財務分析を必ず。
(5)経営課題は何で、解決には何が必要か、仮設を立てておくこと

事前準備次第によって、初日のヒアリングの内容も変わり、最終的な成果物の良し悪しも変わります。
せっかく、お互い(診断先企業、実習生)に貴重な時間を割いているのだから、良い診断に出来るように、準備にも力を入れたいものです。

 

もう何年も前の記録になりますが、こういったものでも誰かのお役に立てれば幸いです。

 

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中小企業診断士二次試験後の実務補習の記録(ざっくりこんな感じ)

平成28年度の中小企業診断士一次試験の結果発表が9月上旬に行われました。

近くで頑張って勉強していた人から無事合格したと報告を受けました!

国家資格ですし、守備範囲も広いので、試験内容も蓋を開けないと分からないといったところがあるんですが、努力が報われて本当に良かったです。

今年合格された方、おめでとうございます!

今年ダメだったかたも諦めずにチャレンジして欲しいと思います。次の1年の間で蓄えた知識や考え方は必ず合格後や実務に良い影響を与えてくれるはずです。

さて今回は中小企業診断士試験の実務補習の記録を書きたいと思います。

僕は平成24年度の試験の後に15日間コースで実務補習を受けてきました。

当時の記録が残っていましたので、転載します。

実務補習1社目の記録

【実務補習 1社目】
1日目:2/1(金)
2日目:2/2(土)
3日目:2/10(日)
4日目:2/11(月・祝日)
5日目:2/12(火)

[概要]
診断先:製造業
班構成:6名(最年少は僕で当時27歳~50歳後半)
担当分け:経営戦略全般(担当)、財務、人事労務、生産、営業、新規事業

[事前準備]
1/25(金) 指導員の方より挨拶のメール。
その後、促される形で自己紹介と担当決め。

・自己紹介
・担当決め
・班長決め(最年長の方が担当)
・診断先企業の概要、決算、その他のデータ受理。

[実務補習(前半)]
<1日目>
(午前)
開講式。ここで15日分のスケジュール、実務補習記録表(A4・1枚)、診断士登録用紙他を受領。
その後、会場が人でごった返していた為、指導員の方の事務所へ移動。
事前準備でまとめていたヒアリング内容の確認。
(午後)
診断先企業へ訪問。ヒアリング後、各自現地解散。

<2日目>
(午前)
クロスSWOT分析
(午後)
ドメインの定義づけ。報告書の方向性確認。各自個人作業。

<自主学習期間>
(経営戦略全般について、私がやったことしか書けませんが・・・)
図書館で経営戦略関係の本を借りる。そしてやったことが次。
・経営戦略のフローチャートを策定。
・経営理念の説明、提言、例示。
・経営ビジョンの説明、提言。
・事業ドメインの説明(CFT分析、アンゾフの成長ベクトル)
SWOT分析、クロスSWOT分析
・経営戦略の必要性、VRIO分析、重要経営課題の選定、その必要性、課題、解決策。

※自主学習期間と書きましたが、実際はほぼ報告書として提出できるくらいの形にまで持っていっておかないと3日目からの作業が遅れたり、夜寝れずに作業をするなんてことが起きたりします!

<3日目>
(午前)
各自報告書の作成状況報告、方向性の確認。
(午後)
各自個人作業

<4日目>
(午前)
報告書のチェック。
(午後)
報告書の印刷。

<5日目>
(午前)
報告書のプレゼンテーション練習。
指導員の方より各自の担当分について15分を目途にいう指導(計1.5h)
プレゼンテーション練習で30分弱喋ってしまい、焦る。
(他の受講者の方も30分程時間を要していた)
指導員の方よりプレゼンのコツを聞く。
(午後)
診断先企業を訪問。報告書についてプレゼン。終了の後、駅で解散。
(電車の中で組み立てを考えた為、本番では20分弱に話す内容をまとめることが出来た。但し、全体では2.5hくらいとなった)

【感想】
想像していた程の地獄の日々にはならずに安心(事前準備の賜物)。
初回は何をすればいいか手探りで、自分でやっていることが正しいのかも不安。
自主学習期間明けで報告内容について「良い感じです」と言われた時はホッとしました。
全体としても高い完成度(良い報告が出来た)だったと思います。
周りの方が本業の傍ら頑張っているので、自分もしっかりしないとと良い影響を受けました。
指導員の方には全体の中でアドバイスを多くいただけてありがたかったです。
実務(というのはおこがましいのですが)を通して、学習内容が深化するのが、肌で分かります。
なので非常に勉強になる機会を頂いたなと感じています。

1社目の実務補習については以上です。
この記録が今後の実務補習受講者の為に、少しでも役に立てばと思います。
(自分自身の記録という側面が強いのですが)

---------------------------------

という内容を過去に記録していました。

自分で読んでいて懐かしいです。

実務補習開講までは二次試験も終わっていないしまだ時期尚早なのですが、二次試験を受けるころから少しずつ実務補習のことが気になり始めます。

また後日、少し詳しく書いた記録も載せたいと思います。

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【定番】売上高の構成要素と売上高のつくり方

今日は基本的なことなのですけど、売上高について書きます。

事業者の方に「売上をあげるためにどんなことを考えてますか」と聞いた時の返答として「宣伝します」、「営業に力を入れます」、「商談会に参加します」といった返答が多いです。

そんな時に「どうして」それをするのかと聞くと「知ってもらえば売れる」という返答があり、「どうやって(どういう風に)」やるのかを尋ねると十分な言葉をもらえることが少ないように思います(と書くと凄く偉そうなんですけど・・・気に障られた方、ごめんなさい!)。

お店やられている方は実際すごく色々考えて苦労されていることは分かっているつもりです。それでも具体的に何をやれば成果につながるのか、これに悩んでいるので、ある人はとにかく一所懸命にビラ配りの数をこなしたり、ある人は悩んだまま「失敗できない」という思いから行動に移せなかったり様々です。toBであってもtoCであっても、次に書く売上の構成要素は基本的に変わりませんので、そこから分解して腑に落ちる、効果が期待できるアクションへの糸口を探していくと良いと思います。

売上高の構成要素

手書きの写真を次に添付します。

f:id:yamboh:20160915231924j:plain

売上高=客数×客単価というのは定番で更に因数分解していきます。

客数=既存顧客+新規顧客+流出顧客

客単価=購買頻度×購買点数×一点当たりの商品単価

上の写真でも書いているんですけど、食品スーパーなんかをイメージすると分かりやすいかと思います。以下でそれぞれ説明をざっくりします。

客数について

多くのお客さまにお店を利用してもらうこと、それが客数の狙いです。

多くのお店でやっていることは新規のお客さまを獲得すること。

その為にチラシやフリーペーパーへの掲載など、コストをかけて集客に取り組んでいます。

一方、既にお店を知っている、利用したことのあるお客さまを無視していいかというとそうはいきません。何もアクションを起こさなければ、お店の存在自体を忘れられたり、他のお店に浮気したりしてしまいます。

なので既存顧客を維持するためには、流出顧客を防止する必要があり、その為に顧客名簿を使って、ハガキやDMの発送、あわせて既存顧客向けのオファー(クーポンなど)を出すことで顧客維持に努めています。

新規顧客を獲得するのは既存顧客を維持するためのコストと比べて5倍以上かかると言われていますので、資金繰りや内部体制を考慮した上で対応の検討が求められます。

客単価について

1人のお客さまにいかに利用してもらうか、それが購買頻度です。

一般的に多ければ一回当たりの購買金額が下がり、少なければ上がると言われています。全てにおいて同じことですが、業種や取り扱っている商品などによって、状況は変わってきます。

あとは購買点数をどう増やすかということでクロスセル、関連買いを推進したり、1点当たりの商品単価を上げるためにアップセル、商品・価格ラインナップを充実させたり、高品質・高価格の店へとブランドイメージを変えようと取り組んだりします。

客単価の上昇をはかる上では購買頻度を高める施策が特に効果的かと思います。

なぜならお店との接触回数が多ければ多いほど、関係性が築かれていくからです。

結局ここでも、「じゃあどうしたら購買頻度を上がられるの?」という話になるのですが、また後日事例をいくつか提示したいと思います。

まとめ:要はお客さまに「好き」や「嬉しい」を提供すること

近江商人の「三方よし」という言葉がありますが、苦しんでいる会社の多くは「売り手よし」というのがあまり出来ていません。

理由は断定できませんが、売上をあげることに必死でお客さまのことを一つ置き去りにしてしまったり、営業ノルマや低給与から従業員が疲弊してしまったりで、それが続くと危険水域に入ってしまうというのを良く見ます。

お客さまが来店する、購入する理由が必ずどこかに転がっていますので、それに気づいて、お客様のために働く、そしてお客さまに喜んでもらうと、売る方としても嬉しくなる、そこからまた新しいお客様に喜んでもらって売上を増やして給与も増えて、更にやりがいをもって働くといった好循環をいかにつくるかが大切だと思います。

一言でいうと「仕組みづくり」なのですが、抽象的な言葉なので一人歩きしがちな言葉なのですが、この仕組みは戦略・戦術の策定の過程で経営者が考えるべきものだと思っています。

何のために会社が存在しているのか、バリュー(≒経営理念)とミッション(≒行動規範)を定め、それを基礎に一丸となってお客さんに喜んでもらうこと、ゆくゆくこの会社のことを好きになってもらうことが大切です。そこからまたお客さまは増えます。そう信じています。

やっぱり、仕事は楽しく!お客様にも喜んでもらう!それぞれに良いことをやって、良いサイクルを廻すことが売上につながるものと考えます。

※ちなみに写真の中でP/L(損益計算書)を2つ載せていますが、すごく簡単なベタなものを載せています。こんなシンプルなものでも意外と役に立ちます。

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