売る楽しみ、売れる喜び

伝えたいことや自分の備忘録として書いていきます。

売上増加を達成したい紳士・学生服販売店の事例【入口】

古くから存在する業歴の長い店は個人的に好きになることが多いです。

今回はアパレルの中でも男性服(紳士服・学生服)を取り扱うお店の件でご相談を受け、アイデアをいくつか出させて頂きました。

その店は小さなお店なんですが、当地で長いことお客様に愛されてこれまで続けられてきたお店です。

社長さんは高齢ながら元気で快活、人柄も良く、いつもニコニコされています。

ご相談の後は「あー、元気が出た!ありがとう」とニコニコして感謝の言葉を言われるものですから、こちらも嬉しくなって何とかしてあげたいなという気持ちになります。

イデアベースではいくつか話をしたのですが、消費者(=お客様)目線で考えてみましょうとしてお喋りしたのが次の写真です。

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(手書きかつ雑な書き方で読みにくいかと思いますがご了承下さい・・・)

 

写真は男子学生服(=制服)に絞ってお話をさせてもらいました。

縦軸:顧客の購買心理(後述)

横軸:時間軸

お客様の心の動きと制服を買うに至るまでのお店の行動を簡単に整理しました。

横軸は小学校6年生および中学校3年生(の親)を対象に当店を認知してもらうことから始まって、学校説明会が開催されて入学するまでの2~3月に購買と商品引渡し、購買後の顧客との接点ならびにリピーターの確保、そしてそこから当店のファン化する流れです。

それを縦軸で知ることから始まって、選んでもらって買ってもらって、使ってもらって、良さを感じてもらって、次の子どもにもとか、知り合いの奥さんに勧めてもらうような流れを書いてます。

横軸と縦軸を交わらせることで時系列で何に取り組むべきか、何が不足しているのかなどを俯瞰して見ることが出来ます。

(上の写真はベースで、これから色々追加していくことで肉厚な顧客獲得のための行動計画が出来上がっていきます)

 

マーケティングの話で私が影響を受けている本の一つに佐藤義則さんの本があります。上の写真の縦軸はまさにその考え方を拝借しているものです。

 

図解 実戦マーケティング戦略

図解 実戦マーケティング戦略

 

 

今回のケースは目標設定がしやすいです。

例えば当該地域の小学6年生男子が500人いて、500人(の親)に対し、チラシなどで認知が出来ていたとして、実際の当店での購買が200人だとすればシェア40%でこれをどう増やすか、その為の施策を認知~購買までの間で実施すると結果が出る、そういう風に考え方を整理出来ます。

このお店は対競合比でかなり良いものを持っていると感じていますが、その良さを十分に伝えきれていないと思われるので、そこで一つ取組みを強化もしくは追加出来れば数字に反映されてくるものと思われます。

ただ・・・その具体的に何をするかをお店の方で考えても、実行に移せない、移し方が分からないということのようなので、もうひと押し支援したいなと思いました。

とても楽しい時間でした!

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