売る楽しみ、売れる喜び

伝えたいことや自分の備忘録として書いていきます。

大企業の成長過程は中小企業にも参考になると思う【ベネッセの例】

子どもがベネッセの「こどもちゃれんじ」を受講していて、毎月新しい教材が来るのを楽しみにしています。

絵本とセットになって、おもちゃみたいな教材が送ってくるので、それで子どもは遊んでます。

遊んだり、絵本を読むことで子どもが成長していくので、親としては助かります。

何より子どもが喜んでいるので、取ってて良かったと思います。

そんな「こどもちゃれんじ」絡みで「しまじろうコンサート」に子どもと二人で初めて参加してきました。

コンサートのレポではないので内容は割愛しますが、物販もセットになっていて、大部分のご家庭がコンサートに加えて商品を購入していることと思います。

商品は安くないのですが、「会場限定」とか「新発売」とか、また子どもが「欲しい」と言えばすべては無理にしても一つ二つは購入してしまいます。

 

ベネッセの成長の過程

前段が長くなりましたが、コンサートの後に「ベネッセ」はうまいやり方をしているなと思って、これまでどういう過程を経て今に至るのかと疑問に思い、ホームページを覗いてみました。

www.benesse-hd.co.jp

ここに一連の過程がのっています。

元々、福武書店という商号で中学生向け図書や生徒手帳を販売していたそうです。

そこから合同模試の仕組みを作って事業を推進(拡大のきっかけ)。

以後、幼児~高校生向けの通信講座を開始。

アジアでも幼児講座を開始するなど、フィールドを拡大。

その後、ベネッセに商号を変更し、M&Aを重ねて、妊娠・出産、育児、また介護事業にまで進出し、0歳から生涯を終えるまで、ベネッセは人と関わる総合グループへ進化しています。

2014年(平成26年)には個人情報漏洩の問題が生じ、会員数の激減による経営へのインパクトも生じましたが、騒動も沈静化し現在に至っています。

といったベネッセですが、事業の方向性と個別の利用者確保の流れについて、手書きでまとめてみましたので、貼り付けます。

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ベネッセの成長の3段階

※ベネッセについて詳細に調べたわけではありませんのでご注意下さい。

(1)創設~合同模試

当時の受験等の背景は存じ上げないのですが、おそらく合同模試自体が画期的で、更にそこからの情報提供(平均、偏差値、合格判定等)が出来る仕組みを作ることで当時の受験指導業界でイノベーションを起こしたのがベネッセなのではないかと思います。

(2)通信教育の開始~講座の拡大

合同模試で得た情報を高校生向け通信教育に利用し、他にない教材を提供出来たことが当時受けたのではと推測します。その成功体験から。中学生向けや幼児向けなどへと展開を果たすことが出来たものと思います。

(3)顧客の開拓と深さの追求

「たまごクラブ」「ひよこクラブ」のように出産前後の顧客から、介護を必要とするお年寄りへの対応まで、いうなれば全年齢対応となりました(伸び代としては大学生~中高年か)。

また英語教育などの開始により、同じ顧客に対して複数の講座を提案できるようになりました。既存の講座に対し信用が築かれ、その上で新規の講座の必要性と財布の中身との相談結果如何によっては新規講座の受講が期待出来ます。

当然これはベネッセ側が一方的に儲けようとしているわけではなく、より良い教育の提案を顧客にしているものであり、だからこそ顧客は利用しようと考えます。

 

さらに上手なのは日本国内で出来上がったパッケージを海外へ輸出していることです。場合によっては、これが海外との連携を深めるものとなり、社会人向けの留学講座やオンライン語学教育などに繋がる可能性を有しています(すでにされているかもしれませんが)。

事業を展開しながら、企業としての資産を築き、模倣困難性を高めているようです。

それでいて次の一手が打ちやすい仕組みとなっており素晴らしいです。

利用者の獲得について

「無料で試せる→受講してみる→コンサートに参加する→好きの強度が上がる」といったプロセスを踏んでいるように思います。

【流れ】

相応の資本があるんでマス広告を中心に認知を高めます。

通信教育を受けることに不安な方向けに無料体験の提案を実施。

良いと感じれば通信教育の受講。

期待どおりの成果が出れば信用がアップ。

通信教育にあわせてコンサートなどのイベントの紹介。

参加してみる。楽しい。子どもも更に好きになる。

通信教育の利用継続がなされる。友達などに紹介する(ここまで)。

といった流れで既存顧客の維持と新規顧客の確保を一度に実施しています。

これ自体現在においては新規性の高い取組ではなく、中小企業でも取り組み方を検討してみれば十分に出来ると思います。

「うちの商品は食べれば良さが分かってもらえるんだが・・・」というような場合にも参考にすると良いと思います。

例えば、スーパーでの試食→美味しい→購入する→商品を使ったレシピの提案→講習会の開催⇒レパートリーも増えて、料理の腕も上がる⇒好きになる、といった流れでしょうか。

「スーパーで試食なんてさせられない」のであれば別の方法を考えればいいし、「コストがかかる」のであれば、コストがかからない方法の検討や、現在の販促費の使い方の見直しでコストを捻出するなど、出来る理由をつくることを諦めないで欲しいです。

スーパーがダメなら自社で得意客だけ呼ぶとか、屋台(出店)で顧客の反応を見るとかチャネルを増やしてみたり、色々検討出来ると思います。

写真もざっとした内容で書いていますが、もっと詳細に詰めることが出来ます。

顧客獲得のための一連の流れをつくることで計画どおり的(ターゲット)に刺さる取り組みが実施されやすくなります。

他にも色々書きたいところですが、今回はここまででごめんなさい。

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